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Vor dem Verkauf steht der Ankauf
Es ist paradox: In einer Umfrage* berichten fast zwei Drittel der befragten Autohäuser von Schwierigkeiten bei der Beschaffung gebrauchter Fahrzeuge. Noch mehr von Ihnen betrachten die Inzahlungnahme bzw. den Ankauf von Privatkunden als wichtigen oder sehr wichtigen Faktor für ihr Geschäft. Schaut man aber genauer hin, verhalten sich die meisten Betriebe bei diesem Thema eher passiv. Das mag in normalen Zeiten gut funktioniert haben, ist in der aktuellen Lage allerdings ein Risiko. Ein geringer Fahrzeugbestand reduziert schließlich auch die Zahl möglicher Verkäufe. Umso wichtiger ist es, den Fokus auf den Ankauf von Privatkunden zu stärken – und diese gezielt digital anzusprechen.
Nicht warten, starten!
In der Regel finden potenzielle Verkäufer auf Autohaus-Websites nur einen einfachen Hinweis auf die Möglichkeit einer Inzahlungnahme. Lohnt es sich für den Online-Besucher aber wirklich, Kontakt aufzunehmen? Diese Frage bleibt häufig unbeantwortet – während große Plattformen innerhalb weniger Minuten Preise nennen und mit schnellen Abschlüssen werben. Mit diesen stehen Autohäuser aber im Wettbewerb, wenn es darum geht, von privaten Kunden Fahrzeuge anzukaufen. Und es gibt auch keinen Grund, ihnen kampflos das Feld zu überlassen. In wenigen Schritten kann jeder Betrieb seine Position stärken.
Das beginnt damit, dem Ankauf-Thema auf der eigenen Website die Bedeutung zu geben, die es verdient. Optimalerweise platziert man ein Banner (Botschaft: "Wir kaufen Ihr Auto gerne!") prominent auf der Startseite. Eine eigene Unterseite gibt dann ausführlich Auskunft, z. B. zu Marken und Modellen, an denen der Betrieb besonderes Interesse hat. Und natürlich zum Ablauf des Ankaufs von der Anfrage über die Fahrzeugbewertung bis hin zur Übergabe und Überweisung des Kaufpreises. Gerade Autohaus-Profis sollten nicht vergessen, dass die meisten Menschen nur alle paar Jahre ihr Auto verkaufen. Da ist es hilfreich, mit Transparenz Vertrauen zu wecken.
Die Sache mit der Fahrzeugbewertung
Natürlich ist es für Autohäuser am einfachsten, wenn Kunden zur Fahrzeugbewertung in den Betrieb kommen. Realität ist allerdings, dass andere Anbieter diese Hürde eliminiert haben. Wobei – verbindliche Ankauf-Angebote sind online weiterhin die Ausnahme. Kunden sind es also weiterhin gewohnt, dass ein Autoverkauf nicht von jetzt auf gleich erfolgt. Der Weg dahin, sie digital effektiv zu erreichen, ist für Kfz-Händler also gar nicht so weit – wenn man dem privaten Verkäufer das Gefühl vermittelt, mit seinem Anliegen an dieser Adresse richtig zu sein.
Eine Option ist die Einbindung spezieller Ankauf-Plugins (beispielsweise von Auto Uncle) auf der Autohaus Website. Nutzer geben ihre Daten und Informationen zum Fahrzeug ein, senden die Anfrage ab und erhalten aus dem System eine Preisindikation. Der Ankäufer im Autohaus muss also erst dann selbst kalkulieren, wenn der Kunde ein konkretes Angebot anfordert bzw. einen Termin im Betrieb vereinbart.
Die günstigere und unkompliziert umsetzbare Alternative ist ein spezielles Kontaktformular für den Fahrzeugankauf. Darin fragt man die relevanten Fahrzeugdaten (FIN, Erstzulassung, Kilometerstand, Beschreibung von Zustand und möglichen Schäden) ab. Idealerweise kann der Nutzer auch gleich Fotos vom Fahrzeug hochladen. Auf dieser Basis lässt sich dann ein Preis ermitteln, der mit großer Wahrscheinlichkeit auch der persönlichen Begutachtung im Betrieb Stand hält. Und das ist, worauf es Verkäufern im digitalen Prozess ankommt. Eine solche Anfrage sollte allerdings auch zügig und möglichst innerhalb eines Werktags beantwortet werden.
Die digitale Werbetrommel rühren
Für viele Privatkunden sind Verkauf des alten und Kauf des neuen Fahrzeugs zwei Seiten einer Medaille. Deshalb informieren sie sich zu beiden Themen schon früh auf ihrer Customer Journey im Internet – und sind hier entsprechend gut zu erreichen. Die Möglichkeit zur Inzahlungnahme bzw. zum Ankauf lässt sich auf verschiedenen Wegen effektiv online bewerben – z. B. über digitale Kampagnen (Online-Banner, Social Ads) oder Suchmaschinenwerbung (Google Ads). Dabei sollte immer die eigene Unterseite zum Fahrzeugankauf verlinkt sein, um Nutzer mit hilfreichen Informationen zu überzeugen und zu einer konkreten Anfrage zu motivieren. Natürlich sollten Inzahlungnahme und Ankauf auch regelmäßiger Bestandteil der Kommunikation mit Bestandskunden sein – z. B. in Newslettern und Social Media-Postings, aber auch als Hinweis in E-Mail-Signaturen. So wird aus einem bislang eher reaktiven Ansatz eine echte Ankauf-Offensive.
Fazit
Den Fahrzeugankauf auch online prominent zu präsentieren ist wichtiger denn je. Den Wettbewerb mit Plattformen sollten Autohäuser dabei nicht scheuen – denn auch sie haben jede Möglichkeit, privaten Verkäufern umfassende Informationen und einfache Prozesse zu bieten. Und können dann umso überzeugender (digital) für sich und das eigene Angebot werben. Bei der Umsetzung stehen wir Digitalisierungsspezialisten von der BDK den Betrieben gerne zur Seite.
Sie haben Fragen oder wollen mehr zu diesem Thema erfahren? Dann sprechen Sie mich gerne an: stephan.jackowskibdk@bdk-bankkdb.de oder hinterlassen Sie mir hier Ihren Kommentar.
Verfasser: Stephan Jackowski
Spezialist Digitalisierung Handelspartne
*digital-BIX 9-2022, Befragung von 100 Autohäusern durch kfz-betrieb und BBE Automotive
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