Gar nicht erst übers Geld reden

Der Kunde will’s wissen

Wenn 86 % der Betriebe sagen, dass sie häufig bis sehr häufig in Verkaufsgesprächen nach Finanzierungs- und Leasingangeboten gefragt werden, ist das nicht verwunderlich. Es ist schließlich nicht die Regel, dass Menschen eine solch große Anschaffung direkt bar aus vorhandenen Mitteln bezahlen. Autohäuser sind natürlich darauf eingestellt, auf diese Fragen gute Antworten zu geben. Will ein potenzieller Autokäufer aber schon vor seinem Autohausbesuch wissen, was ihn sein Wunschauto monatlich kostet, wird er auf der Händler-Website eher selten fündig.

Die oben genannte Befragung hat ergeben, dass 20 Prozent der Betriebe auf ihrer Website nicht einmal darauf hinweisen, ob sie überhaupt eine Finanzierung zum Fahrzeugkauf bieten. Am anderen Ende des Spektrums setzen gerade einmal 14 Prozent auf Online-Services, mit denen ein Interessent beispielsweise die monatliche Rate zu seinem Wunschfahrzeug berechnen kann. Noch gilt: Wenn Kunden es wirklich wissen wollen, sind sie durchaus beharrlich. Auch per E-Mail und Telefon erreichen die Betriebe häufig entsprechende Anfragen.  

Eines ist also klar: Autokäufer wollen übers Geld reden. Sie müssen es in der Regel auch. Aber warum wollen so viele Betriebe diese wichtige Frage erst im direkten Kontakt, also im Verkaufsgespräch, per E-Mail oder am Telefon beantworten? Das kostet Zeit (und damit Geld) und macht auch dem Kunden die Entscheidungsfindung unnötig kompliziert. Viele Online-Börsen sind an dieser Stelle deutlich weiter. Die gute Nachricht ist, dass hier viel Potenzial liegt, das Autohäuser mit relativ einfachen Mitteln für sich nutzen können.

Informieren leicht gemacht

Auch wenn Sie bisher vielleicht darauf verzichtet haben, können Sie Online-Besuchern ganz einfach signalisieren, dass sie mit ihrem Finanzierungswunsch bei Ihnen richtig sind. Am besten prominent auf der Startseite Ihres Internetauftritts, zumindest aber über einen gut sichtbaren Menüpunkt, der zu einer entsprechend informativen Unterseite führt. Beantworten Sie dort die typischen Fragen, z. B. nach unterschiedlichen Finanzierungsarten, und erklären Sie auch die Vorteile des Leasings. So machen Sie sichtbar, dass es bei Ihnen Fahrzeug und Finanzdienstleistung natürlich aus einer Hand gibt. Wir Digitalisierungsspezialisten der BDK unterstützen Sie gerne bei dieser Aufgabe.

Es lohnt sich allerdings, einen (großen) Schritt weiterzugehen und den Mehrwert für potenzielle Kunden auf Ihrer Händler-Website deutlich zu erhöhen. Beispiel Gebrauchtwagenangebot: wenn Sie Ihren Fahrzeugbestand über den eigenen Internetauftritt präsentieren, dann verknüpfen Sie ihre Angebote doch gleich mit einem Finanzierungsrechner. Interessenten finden dann nicht nur ihr Wunschauto – sie können auch gleich die monatliche Rate berechnen und bei Ihnen ein entsprechendes Angebot anfragen. Wir von der BDK bieten dazu den BDK Kundenkalkulator, der sich einfach integrieren und an das Design Ihrer Seite anpassen lässt.

Das geht auch bei Neuwagen, beispielsweise mit unserem BDK Neuwagenkonfigurator. Er ist mehrmarkenfähig, Sie können direkt Ihre Hauspreise hinterlegen, und natürlich beantwortet er potenziellen Käuferinnen und Käufern auch Fragen zur Finanzierung direkt und online.

Ob Neu- oder Gebrauchtwagen – durch die intelligente Einbindung von Online-Services erfüllen Sie wichtige Kundenbedürfnisse direkt auf Ihrer Händler-Website. Ein Interessent, der sich dort gut informiert fühlt, findet sicher auch leichter den Weg in Ihren Betrieb. Und Sie haben im Verkaufsgespräch mehr Zeit für andere Themen – Zubehör oder hochwertigere Ausstattungspakete beispielsweise -, weil Sie gar nicht mehr so viel übers Geld reden müssen.